Over the next ten years, 500,000 French companies (all activity sectors taken together) including 97% of SMEs (less than twenty employees) will be affected by a business transfer. Business transfers concern 55,500 companies and 330,000 jobs every year.
In the Ile-de-France, 99,000 VSE-SME managers (i.e. 499,000 employees) are over the age of 55 (53.5% of the 185,000 managers).
In the Val de Marne, 2,200 traders are over 55 years old and 20% are affected by business transfers.

In most cases, transfers are made against payment (60% are created, 30% are bought out, 8% are inherited, 2% do not answer) (OSEO survey by the Observatoire des PME). Overall, six out of ten transfers are due to retirement (departures are rarely followed by a family succession), with one in ten being in the transportation, wholesale and construction sectors and less than one in twenty in the trade sector.
Business transfers are risky inasmuch as one out of five transfers fail within six years. The average post-transfer failure rate is 5% after two years, 13.5% after four years and 21% after six years; also, 10% of businesses close for lack of a buyer. The market for the food trade in the Paris area remains difficult due to the disappearance of certain business activities, the lack of qualified buyers, the heavy cost of upgrading to meet standards (health, safety), and speculation on commercial leases.

Effective business transfers involve asking the right questions and following three important rules.
Pre-transfer:
- choose the right time to sell a financially sound business without underestimating the "affective" value as regards the founder,
- get up-to-date information about the deed of sale and its financial and fiscal aspects from specialised firms or consultants (Chamber of Trade, Departmental and Regional Chambers of Commerce and Industry, accountants, solicitors, notaries, banks, estate agents, trade associations, specialised trade shows, business forums, and so on).
The transfer:
- have the business evaluated by skilled professionals,
- advertise the transfer and contact potential buyers through various channels (specialised and professional bodies, customers, suppliers, partners in the professional sector, etc.) to optimise your transfer project,
- fully understand the tools and levers for negotiation.
Post-transfer:
- support the buyer to ensure the transfer is made under the best conditions, but limit this support to a six-month period, - keep the same statutory auditor throughout the duration of the debt guarantee,

Nowadays, business buyers are younger and more highly qualified. Businesses in the hotel and catering sector have a higher transfer rate than in other business sectors. This is due to the necessarily limited growth possibilities in this area, the only means for development being to take on a bigger establishment. Success depends on the buyer's knowledge of the business and the activity sector. Former employees have double the success rate of an external buyer and the risk level is practically zero for inherited businesses. Moreover, the presence of the seller is a definite asset.
Before investing, the buyer has to be motivated, make sure they get information and advice from other buyers, know what they are buying (size and type of structure), ensure that their skills, experience and budget are sufficient to enable them to develop the business, have the "right feeling" as regards the seller, and choose the best legal status and the best commercial lease. They also have to be fully aware of the state of the overall market (current and future, the competition), successfully negotiate the buy-out and find the best financial support.
Like the seller, the buyer has to make sure they get help from specialists (or consulting firms) capable of providing them with the right advice.

Nicolas Leibovitch
(fleuriste - Paris 20)

« Je tiens un magasin de fleurs, Le Jardin des Tourelles, à Paris 20e, venant de mon père qui l’avait ouvert dans les années 70. Lorsque j’étais étudiant, je l’aidais durant les congés en venant avec lui à Rungis, en faisant les livraisons et en tenant la boutique… En fait, j’ai appris le métier sur le tas et mon père m’a engagé après mon service militaire et une période d’essai de six mois. Après avoir travaillé avec lui pendant dix ans, je lui ai succédé en qualité de gérant libre durant cinq ans et j’ai racheté le fonds en octobre 2005, à la valeur du marché. Mon père a eu la bonté de me faire un crédit vendeur sans intérêt… En reprenant le magasin familial, j’ai l’avantage de bien connaître la boutique, les produits et la demande de la clientèle. Aujourd’hui, le magasin progresse et j’en suis satisfait… ».

Bruno Marcillaud
(directeur commercial de Century 21 HORECA)

« Dans sa globalité, le marché reste bien orienté grâce à des taux d’intérêt bas et à la loi Sarkozy (exonération de plus-value pour les transactions inférieures à 300 000€). La grande part du marché concerne les commerces estimés entre 200 000 et 350 000€… Tous les commerces ne sont pas logés à la même enseigne. Si les CHR (cafés, hôtels, restaurants) sont encore les plus recherchés devant les boulangeries - pâtisseries, à l’opposé, les charcuteries, boucheries - ne parlons pas des chevalines - poissonneries, triperies, de surcroît en banlieue, ont du mal à trouver acquéreurs. Au contraire des autres commerces, les CHR sont peu ou pas soumis à la concurrence directe des GMS, bénéficient de spécificités captives (loto, pmu, tabac…) et sont très recherchés par les commerçants asiatiques et turcs… Pour une bonne transmission, le vendeur doit faire évaluer comptablement son affaire par un professionnel compétent, présenter les trois derniers bilans et le bail. De son côté, l’acquéreur doit faire un apport d’au moins 35% de la valeur vénale du commerce et se rapprocher d’un professionnel afin de trouver, notamment, les meilleurs crédits bancaires. Quant aux transmissions filiales, elles sont devenues très rares. Leader dans notre secteur, nous réalisons quelque 250 transactions/an dont 70% de CHR, 12% de boulangeries - pâtisseries et 18% pour tous autres types de commerces… Le marché s’est apuré ces cinq dernières années et je crois beaucoup en l’avenir du commerce de proximité de qualité, en centre-ville…».

Victor Berrebi
(dirigeant du Cabinet Chevallier)

« Notre établissement est l’un des plus anciens cabinets de vente de fonds de commerce en France et l’un des deux seuls spécialisés en fleuristerie. Nous pratiquons autant la transaction que le conseil au cédant et au repreneur. Le premier doit s‘informer auprès d’organismes compétents (Chambres de métiers, de Commerce, mais aussi notaires, avocats, cabinets et agences vraiment spécialisés…) sur la valeur réelle de son fonds et détenir les pièces essentielles (bilan d’exploitation, bail commercial en cours de validité, état des lieux précis et complet avec descriptif du fonds, emplacement, type de clientèle, de produits, de travail…). Dès lors, il reste à préparer la promesse de vente regroupant plusieurs documents (registre personnel, C.A. de plusieurs années antérieures, liste du matériel, assurances du fonds… et bientôt, attestations relatives à la présence d’amiante, de plomb, la mise aux normes sanitaires et hygiéniques et respect de la chaîne du froid pour les commerces alimentaires…). L’acquéreur doit s’informer auprès de bons conseillers, avoir une formation professionnelle et un statut juridique adaptés au fonds à acquérir, maîtriser les importants problèmes financiers et de trésorerie… Dans notre secteur, le marché des transactions a gagné 20% sur les deux dernières années. Quant à la transmission d’entreprise par voie successorale, de plus en plus rare, elle peut être intéressante si l’on trouve les bonnes formules… ».